TREND: rozšiřování sortimentu výrobců – R2

Pro současnou, moderní cyklistiku, myšleno v delším časovém horizontu, je příznačné, že jednotliví výrobci rozšiřují svůj sortiment, a to včetně úzce zaměřených specialistů. Výrobci kol přidávají doplňky, výrobci sedel tretry i komponenty, jen málo je těch, co zůstali u svých počátků. Jaké to je vrhnout se do neprobádaných vod, mimo svůj obor? Co všechno to obnáší, jak snadné je oslovit zákazníky, jak se daří uspět? Pro bližší nahlédnutí jsme navštívili domácí značku R2, která postupně dopisuje k brýlím, výkladní skříni svého umu, další kapitoly.

 

Těším se. Jsem zvědavý. Už dříve mě tohle dění zajímalo. Představoval jsem si (tak jako i při přípravě na řadu jiných témat), jak bych asi postupoval já na takovém místě. Jaké by byly moje kroky, kdybych se jako renomovaný, úzce zaměřený výrobce rozhodl rozšířit svůj sortiment o něco, o čem toho možná moc nevím. Kde bych začal? Na koho bych se obrátil? Kde bych hledal informace anebo odpovídající zaměstnance? Pak mě napadlo, jestli nakonec nebyla třeba i u R2 na začátku jako impulz také jen zvědavost, co vše jsou ještě schopni zvládnout.

„Bylo to jinak. Úplně základní myšlenka a prvotní impulz vzešly od našich zákazníků, obchodníků, kterým jsme dodávali brýle. Byli spokojeni s naší spoluprací i kvalitou našich produktů a položili nám otázku, proč toho neděláme víc,“ zkrotí mou představivost Vladimír Štreit, jednatel společnosti a muž, který stojí za zařazením cyklistických přileb do sortimentu. Právě přilby si vezmeme jako ukázkový příklad. Setkáváme se v showroomu, který už znám vcelku důvěrně. Není to tak dávno, kdy jsem tu nasával moudra pro článek o typech zorníků pro cyklistické brýle, o fotochromatice i HD čočkách. Nyní se ale naše pozornost obrací k jiné stěně plné produktů.

 

 

Byl to tehdy první impulz, který okamžitě dopadl na úrodnou půdu. „Začátky ale byly krušné. Nevyznali jsme se v oboru, museli jsme se zorientovat, zjistit, co naši obchodníci od přilby vlastně přesně chtějí.“ Důležitý pro ně byl poměr ceny a výkonu, R2 přece jen není značkou, která si může dovolit zamířit rovnou do nejvyšších pater nabídky, ale také typ přilby. A především pokud možno univerzální tvar, který by sednul každému. „Říkali nám, že umíme vyrobit dobře padnoucí brýle, že by byli rádi i za takovou přilbu. Aby nemuseli zákazníkovi zkoušet čtyři pět modelů, než najdou vhodný. Pomohli nám, ukázali nám typy přileb, které by jim vyhovovaly, přesně specifikovali své požadavky.“ Přijde vám to v současné široké a pestré nabídce čehokoliv zvláštní, že na trhu chyběla podobná přilba? Podotknu, že se bavíme o roce 2011, kdy se zrodila první víceméně ucelená kolekce.

 

 

Přesněji musíme ještě hlouběji do historie. Dva tři roky předtím totiž patřily přípravě, návrhům, práci s prototypy a jejich konzultaci s obchodníky a cyklisty, testování. Zpočátku se nedařilo přesně protnout představy zákazníků a výrobní možnosti. Bylo potřeba najít vhodného výrobce, který by uvedené dokázal propojit.

To se povedlo, dokonce šlo o firmu, která produkovala pro velké světové značky. Jenže tahle domnělá výhoda se posléze ukázala jako problém, protože ve srovnání s nimi byla patrná menší ochota vycházet vstříc menšímu odběrateli. „Odrazilo se to například v tom, že nám slíbili vyrobit v požadovaném množství helmu, ale s podmínkou, že nebude docházet k žádným modifikacím.“ Jenže dále vyvíjet bylo potřeba – už jen proto, že vše bylo na začátku, že s prvními kusy se dostaví odezva od zákazníků a na mnohdy opodstatněné připomínky je třeba reagovat. Navíc i výrobce sám nechtěl ustrnout, dlouhodobě nabízet ty samé produkty; chtěl se zlepšovat. Proto došlo ke hledání nového výrobce, a podařilo se. Podmínky ale v lecčems dále odpovídají velikosti a možnostem české firmy.

 

 

Když se v R2 rozhodnou pro nový model, je potřeba od toho okamžiku počítat minimálně se dvěma až třemi lety, než dojde k jeho uvedení na trh. Vývoj, prototypy, testování, zadání do výroby. „Vývoj je hodně nákladný, ale výroba také. Nemůžeme si s ohledem na naše objemy dovolit vlastní formu na naše přilby, proto dochází k dohodě s výrobcem – my mu vlastně předložíme hotový produkt, provedeme vývoj, on na své náklady připraví formu, která je na určité dané období exkluzivní pro nás pro oblast Čech nebo Evropy. Ne už ale na samém začátku například pro Ameriku a další země, výrobce ji tedy může využívat pro sebe. Je to ale výhodné pro obě strany. Nákladově je to pro nás efektivní a náš výrobce ví, že máme nápady, že přemýšlíme o detailech, že se mu tahle spolupráce vyplatí.“

Přestože v R2 vycházejí z připomínek zákazníků, není dáno, že se strefí do jejich chuti. Je to příklad povedené silniční přilby, která se na domácím trhu přes veškerá očekávání neujala. Později se dle Vladimíra Štreita právě tento model vyvinutý v ČR produktovými manažery R2 objevil v nabídce jedné z předních světových značek – bylo to umožněno výše zmíněných nakládáním s formou. „Než že by nás to mrzelo, musím říct, že to spíš pohladí, je to ocenění naší práce. S tím, že náš trh přilbu nepřijal, nic nenaděláme.“

 

 

Možná i vás teď napadne, zda by pro českého výrobce, silného na domácím trhu a několika okolních, v globálním měřítku však přesto menšího, navíc specializovaného v jiném odvětví, nebylo snazší píchnout prstem do katalogu asijského výrobce, vybrat helmu a tu pak obdařit vlastním logem, moderně řečeno obrendovat. „Vlastní vývoj je základ, pokud to se svými produkty myslíte vážně. Tohle není naše cesta, i když je v ČR, a vlastně nejen zde, mnohdy vcelku běžná. Navíc zákazník to pozná, protože na trhu uvidí dva identické produkty s jiným logem. A to nechce. Ani my ne.“

Až potud jsme s textem vlastně dost předbíhali. Vraťme se ještě na úplný začátek. Rozhodnutí dělat přilbu padlo. Následovaly hodiny schůzek s cyklisty, lidmi, kteří tráví v sedle hodně času. „Potřebujete někoho, kdo řekne, jak má přilba vypadat, co od ní čeká, jaké má mít vnitřní rozměry, jaký tvar, štítek, upínání, stavěcí mechanizmus… Tahali jsme z lidí informace, které byly to nejcennější – sehnat technika, který vaši představu přenese do počítačového návrhu, už takový problém není.“

 

 

 

 

Když měli představu o úplně prvním modelu, sešli se zástupci firmy s člověkem, který před sebou měl hroudu modelovací hmoty a špachtličku. A pak několik hodin modeloval dle zadání, aby vznikl základ. „Když se nám třeba nelíbila velikost větracího otvoru nebo jeho umístění, prostě se dané místo zapláclo hmotou a znovu modelovalo. Na tenhle prototyp jsme pak i kreslili, ostatně je to na něm stále vidět.“ Byla to tehdy nejsnazší cesta, jak se dostat ke kýženému výsledku. Když se povedlo vymodelovat dobrý výsledek, vyrobila se dočasná forma a v ní několik prototypů pro první testování. V současnosti už tento nákladný a zdlouhavý proces samozřejmě z velké části nahradil 3D tisk.

Proč jen z velké části a ne zcela? Inu, 3D prototypy nejsou dobrým předmětem pro testování. „Toho jsme se neodvážili kvůli bezpečnosti. Navíc je to zcela jiný materiál, i to rozhoduje v pocitu z přilby. Proto nadále po 3D navrhování a modelaci jdeme i cestou dočasných forem, které se využívají pro výrobu prototypů pro testování. Je to dražší, ale podle nás nezbytné.“

 

 

 

V 3D tiskárně tedy vznikne základní tvar přilby, s nímž se dále pracuje. Při své návštěvě držím v ruce 3D vytištěný skelet, těžký kus, který bych si na hlavu dát nechtěl. Zcela holý. K němu je v jednom bodě lepidlem přilepena páska utahovacího systému. Takto se hledá nejvhodnější místo i způsob – přilepí, vyzkouší, připomínkuje, přelepí. A tak pořád dokola, dokud nezavládne spokojenost. To samé platí pro pozici vycpávek, štítku, utahovacího mechanizmu na týlu. Ve všech ohledech musí být jistota, že je vše precizně uděláno. Až pak se zadává do výroby.

„Musíme si být jisti, protože základní tvar přilby už potom nelze měnit, jakmile je hotová forma. Můžeme změnit maximálně detaily – zaslepit větrací otvor, změnit umístění nebo typ upínání a podobně. Pokud bychom třeba zjistili, že nám nevyhovuje tvar nebo síla materiálu, už bychom museli nechat udělat novou formu, a to je nesmírně nákladné.“

I proto je některé připomínky možné zohlednit většinou až v další generaci daného modelu, jakkoliv jsou oprávněné. Jistou výhodou tu je, že forma má omezenou životnost, Vladimír Štreit zmiňuje například tisíc výlisků (platí pro model a velikost), takže někdy je možné reagovat dříve než s novým modelovým rokem. „U řady helem jsme to praktikovali, aniž by to vlastně zákazník nějak výrazněji poznal. Nemusí jít a nejde jen o jeho připomínky, spíš bych řekl, že o naše, protože se stále snažíme své produkty vylepšovat. Mnohdy jen pro náš vlastní dobrý pocit. I pro něj se vyplatí investovat energii a peníze.“

 

 

O důležitosti detailů hovoří jeden případ za všechny. V 3D přilbě, kterou držím v ruce, jsou extra lehké pásky, které se ukázaly jako nevhodné. „Jsou to věci, co vám na začátku nepřijdou tak zásadně důležité pro fungování helmy, ale pak narazíte. Na jedné straně tu byl požadavek zákazníků na odlehčení a provzdušnění pásků, na druhé straně pak lehké pásky, které nedržely v upínacím mechanizmu, prokluzovaly. Vrátili jsme se rychle k bezpečnějším, byť těžším a méně prodyšným. Člověk se pořád učí. A 3D model je pro tohle učení, ale hlavně pro navrhování ideální.“ Dlužno dodat, že nejen odolnost přilby, ale i funkčnost zmíněných pásků podléhají atestaci.

Alchymie je například i správné umístění štítku a volba jeho velikosti. Jednoduše musí být funkční, ale nesmí bránit ve výhledu, omezovat. S tím umí vyškolit hlavně trialová MTB přilba. Povede se tvar, přilba skvěle sedí, větrá, ale pak sehrají roli milimetry u štítku – u jeho délky, šířky, umístění a snadnosti ovládání, změny sklonu, jeho fixace. „Stávalo se nám i to, že štítek byl na krajích příliš ostrý, což nebylo příjemné při úchopu rukou. Je to dlouhá řada detailů.“

 

 

Je, a ještě nekončí. Nesmíme opomenout design. Nové barvy se stříkají na polykarbonátovou skořepinu pro lepší představu, jak budou vypadat v reálu. Hodně obtížné je trefit stejný odstín skořepiny a štítku, protože identická barva vypadá na každém materiálu jinak, mnohdy je rozdíl opravdu hodně velký. Pak leží na stole otázka, zda to přiznat, nebo se snažit změnit odstín, aby barvy hrály. Anebo třeba zvolit jen černý štítek, zapasovat ho do celkového designu. Tohle vše zkuste vynásobit počtem modelů a máte jasno, že to je mravenčí a zdlouhavá práce. Nicméně nezbytná.

Přilby R2 jako jedny z mála pořídíte se síťkou na hmyz v čelních větracích otvorech. „My jsme to vlastně ani nechtěli, ale český trh si to vyžádal. Jako jediný. Když přijedu k exportnímu partnerovi, diví se, proč tam síťku máme. Tak mu jen řeknu, že jsme schopni mu přilbu dodat bez ní. Původně jsme ji integrovali do polystyrenu, z tohoto důvodu jsme přešli k jinému řešení, je součástí systému vycpávek. Stejně tak jsme atypický trh třeba právě z pohledu štítků, na kterých čeští cyklisté lpějí víc než ostatní.“

 

 

Vše je hotové, před uvedením na trh je ale potřeba nechat nový produkt otestovat kvůli legislativě. Do tohoto procesu se firma nepouští s obavami, protože i kdyby její požadavky byly nějak přemrštěné, je tu stále výrobce, který ví, co je potřeba – a který také do produktu bude investovat čas a peníze. „Kdybychom chtěli udělat extrémně lehkou přilbu, upozorní nás na limity, na počty a velikosti větracích otvorů, na dostatečnou sílu polystyrenu a podobně. Čím déle to člověk dělá, tím více získává zkušeností a mimo jiné předchází komplikacím.“ Pokud tedy dojde k pádu a destrukci přilby, může být výrobce klidný, že jeho práce pomohla ochránit zdraví, že neškodila. „Tohle vědomí je hodně příjemné. Stejně tak pro mne i to, když jedu na kole a vidím naše produkty v provozu.“

Ke vztahům s výrobcem se váže i úsměvná připomínka. „Vyslechli jsme si například i to, že nás mají rádi, i když jsme docela šťouraví. Ale myslí to dobře. Jde nám o každý detail. Je to nakonec výhoda malé značky, která se detailům může věnovat; velcí výrobci s velkým objemem produkce i modelů je kolikrát třeba tolik neřeší. My navíc máme přímější kontakt se zákazníkem, navrch osobní. A co víc, český trh je pro nás stále klíčový a český zákazník je v lecčems specifický. A my se mu dokážeme přizpůsobit, což si u velké globální firmy lze jen těžko představit. Například jsou země, kde má populace menší hlavu, anebo užší, což se týká brýlí. Umíme na to reagovat.“

 

 

Onen šťouravý přístup nakonec ještě prohlubuje vztah výrobce-zadavatel, jakkoliv se to zdá jako protimluv. Výrobce sám také vyvíjí a když vidí, kolik úsilí tomu věnují například v R2, stává se pro ně taková firma i vítaným partnerem například při konzultaci novinek a podobně.

Když jsme u nich, zmiňme, že v R2 přijdou meziročně se zhruba 50 % novinek v kolekci – od designu po modely. O další novinky si řeknou nové disciplíny, v poslední době typicky elektrokola, kde dochází k nepříjemným pádům a je potřeba lepší ochrana.

U vztahů s výrobcem je důležitá i osobní návštěva, nejen komunikace na dálku, jakkoliv by byla v postcovidové době snadná. „Člověk vidí provoz, zaměstnance, spatří, jaké přilby a v jaké kvalitě v tu dobu opouštějí výrobní linku. On vám kdejaký výrobce řekne, že vyrábí pro ty a ty velké značky, ale až když to vidíte na vlastní oči, můžete tomu věřit.“

Z textu je patrné, že produktoví manažeři se v R2 rozhodně nenudí. Jakkoliv se vše zdá vlastně snadné, je to spousta práce. A navíc se vlastně většina návrhů ani nedostane do finální sériové produkce, zůstane právě jen u návrhu. Při náboru nových produktových manažerů tak všechny upozorňují, že je potřeba v sobě zlomit ješitnost. Že rozhoduje trh, který dává férovou, ale nekompromisní odezvu. „Vyvineme například perfektní přilbu, s níž jsme všichni spokojeni a jsme na ni pyšní, ale pak neosloví zákazníka, takže ji z nabídky musíme stáhnout. Třeba proto, že sice skvěle sedí, ale na hlavě vypadá velká, široká. Anebo z mnoha jiných důvodů. Někdy je ani neznáme. Když jsou to barvy, snadno je změníme, ale tvar ne. Tak to je, nedá se nic dělat, patří to k věci.“

 

 

Nalézt nového produktového manažera není pro R2 úplně jednoduché, což platí průběžně. „Všichni se těší, že budou dělat přesně podle sebe, že vychrlí šest zcela nových modelů. Ale my potřebujeme někoho, kdo je schopen potlačit své ego a naslouchat. Nechceme, aby to byl jen otrok trhu, to ne, ale trh je ten, kdo určuje. A obdivuju naše manažery i v tom, že jsou schopni a ochotni smířit se s tím, že devadesát procent jejich práce skončí v koši, že se uplatní jen těch deset. To je hrozně těžké. Z deseti návrhů si vybereme jeden, a ten ještě modifikujeme. Chceme dokonalý a prodejný produkt,“ popisuje filozofii R2 Vladimír Štreit.

A dodává: „My jsme v globálním měřítku zatím malá značka, máme problém marketingově prosadit věci, které jsou trendem v zahraničí. Ale nevadí nám to. Chceme, aby se naše produkty používaly proto, že přinášejí užitnou hodnotu. Ne proto, že je k nim pěkná marketingová pohádka. To by nám nepřinášelo takové uspokojení.“ I proto třeba důsledně studují statistiky zranění při pádech. „Když vidím na trhu novou zajímavou technologii, ptám se i našich zákazníků, zda má smysl ji použít při navýšení ceny. Často se dostaneme k tomu, že tím už zavítáme do jiné skupiny uživatelů, těch, kteří slyší pouze na velké světové značky se silným marketingem, žijí v jiné bublině, takže i kdyby R2 byla nejlepší a nejlevnější, stejně po našem produktu nesáhnou.“

Mám pocit, že český zákazník, a cyklista obzvlášť, je specifický i v tom, že je znalý, sečtělý, vyzná se. Tudíž je to zákazník mnohem náročnější – a jako takový je pro výrobce, který naslouchá a reaguje, velmi vítaný. Příběh R2 mi toho přijde důkazem.

Rudolf Hronza

Foto: autor a archiv R2

 

 

OD BRÝLÍ PO…

V nabídce R2 najdete vedle brýlí, sportovních i civilních, ale i dioptrických obrouček, a přileb, které nám posloužily jako reprezentativní příklad pro téma tohoto článku, také batohy, tretry, rukavice, oblečení (spodní trika, dresy, kraťasy, bundy, ponožky, čepice a další). Přidat ale musíme i zimní program, brýle a přilby pro lyžaře. A těžko říci, zda je to konečný stav. Firma Catherine vznikla již v roce 1991, v roce 1996 představila vlastní značku brýlí Relax. V jejím rámci se velmi dařilo sportovním brýlím, proto se zrodilo tímto směrem orientované R2. Produkty s tímto logem se v současnosti prodávají ve více než 35 zemích světa.

 

 

FOTOGALERIE